Formation : techniques de vente & besoin client
Courcelles-lès-Lens (62) Budget : 500 à 1 000 € Publié le 17/03/26
Description de la mission
Durée : 7 heures
Format : Intra‑entreprise
Public : Technico‑commerciaux, commerciaux
Effectif : 1 à 8 personnes
🎯 Objectifs pédagogiques
À l’issue de la journée que vous animerez, les participants seront capables de :
Conduire un entretien de vente structuré et orienté client
Identifier les besoins réels de leurs clients/prospects
Construire un argumentaire clair, orienté bénéfices
Gérer les objections avec aisance
Conclure un échange commercial avec méthode et assurance
Adopter une posture commerciale efficace dans le secteur du BTP
🧩 Programme détaillé – 1 journée
1. Introduction à la vente moderne
Les nouveaux comportements d’achat
Les attentes des clients professionnels du BTP
Les fondamentaux d'une posture commerciale efficace
2. Structurer un entretien de vente performant
Les étapes clés : préparation → accueil → découverte → argumentation → conclusion
Créer un climat de confiance dès les premières minutes
Atelier pratique : construire son propre fil conducteur
3. Découverte des besoins
Techniques de questionnement : funnelling, QQQOCP, reformulation
Identifier les motivations d’achat (prix, délai, sécurité, technique…)
Adapter son discours au niveau technique du client
Exercices pratiques : jeux de rôle « découverte client »
4. Argumenter pour convaincre
Transformer les caractéristiques techniques en bénéfices
Introduire des preuves : photos chantiers, références, données techniques
Créer un mini‑pitch commercial efficace
Atelier : rédaction d’un argumentaire structuré adapté à votre entreprise
5. Gérer les objections
Les objections courantes dans le BTP : prix, délai, technique, garantie
Comment répondre calmement, clairement et professionnellement
Exercices pratiques : réponses aux objections en situation
6. Conclure efficacement
Les signaux d’achat
Les techniques de closing naturel
Aider le client à se décider sans pression
Mise en situation : conclure différents scénarios de vente
7. Synthèse & Plan d’action individuel
Points forts / axes d’amélioration
Objectifs personnels à appliquer dès le lendemain
Engagement sur un plan d’action concret
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