Business Developper B2B

Références

Les missions présente sont un échantillon non exhaustif des prestations que je propose. Pour plus de détail sur mes réalisations, n'hésitez pas à me contacter directement.

FLEET SERVICES GROUP

Activité : Agence de prospection commerciale externalisée

Contexte : la société FSG m’a contacté car elle était confrontée à un pic d’activité nécessitant un commercial Senior expert en génération de leads en IT B2B, disponible immédiatement. Elle m’a confié la gestion et l’exécution d’une campagne de prise de RDV qualifiés pour le compte d’un éditeur en cybersécurité.

Compétences déployées :
• Construction d’un guide d’entretien téléphonique / argumentaire commercial à partir du briefing et de la documentation fournie.
• Entraînement au discours par simulations d’entretiens téléphonique par IA, avec difficulté progressive. Cette approche innovante a permis d’augmenter rapidement le taux de transformation.
• Prospection téléphonique sur CRM du client. Organisation / priorisation de la prospection de manière à optimiser le taux de contact, habituellement faible sur un ciblage 500 – 1500 salariés.
• Enrichissement / mise à jour de la base de données du client au fil de l’eau.
• Reporting et comptes-rendus réguliers permettant des ajustements réactifs en tandem avec le référent de la campagne.
• Rédaction de fiches de synthèse des opportunités remontées.

Indicateurs de performance :
• Nombre de jours réalisés : 12
• Dont jours de production commerciale : 10
• Appels : 853
• Temps d’appel : 15 h 56 mn
• Argumentations : 53
• RDV remontés : 12 (> 200 % des hypothèses initiales)
• Contacts confirmés : 250
• Nouveaux contacts créés : 57

Ma prestation a permis à FSG de satisfaire aux attentes de son client, et même de dépasser les hypothèses de résultats initiales en lui remontant plus de RDV qu’attendus, et ainsi de fidéliser son client pour de futures campagnes.


PARIS DIGITAL SCHOOL

Activité : Ecole de commerce proposant une formation BAC + 5 en E-Business de référence en digital, e-business et marketing

Contexte : En pleine phase de développement depuis sa fondation il y a deux ans, l’école a fait appel à moi pour recruter les étudiants qui compléteront ses salles de classes. Confrontée à une concurrence très forte, l’école était en phase de construction de sa notoriété et avait donc besoin d’un commercial expérimenté à même de structurer et gérer le cycle de recrutement en autonomie.

L’Ecole m’a fourni des listes de prospects et j’ai configuré un CRM dédié à leur suivi commercial, J’ai ensuite géré et structuré la prospection multicanale des étudiants jusqu’au dépôt de dossier de candidature afin de générer les premières inscriptions liées à ce canal d’acquisition.

Indicateurs de performance :
• Durée de la mission : 74 jours
• 780 contacts traités
• 3159 appels
• 385 contacts argumentés
• 238 contacts intéressés par la formation
• 30 étudiants inscrits aux journées portes ouvertes de l’école
• 25 dépôts de dossiers de candidatures
• 3 étudiants inscrits à la formation
• 24 000 € de CA généré pour l’école.

J’ai géré toute la campagne de A à Z, en complète autonomie :
• Paramétrage d’un CRM sur mesure pour les besoins d’une prospection soutenu, organisée et suivie : statuts, propriétés personnalisées, intégration courriel…
• Construction des séquences d’emails correspondant à toutes les étapes du parcours prospect, avec un style et un langage adapté à la cible estudiantine / marketing digital (9 % de réponses).
• Prospection multi-canal : courriel, téléphone, LinkedIn, WhatsApp. Appels à l’international, dont plusieurs entretiens en anglais.
• Remontée régulière de compte-rendu d’activité en vidéo, présentant des graphiques, tableaux de résultats et analyses permettant d’affiner la stratégie de prospection commerciale au fil de l’eau, d’approfondir la connaissance des comportements et attentes de la cible, d’affiner les ciblages et de corriger des dysfonctionnements dans le site et le processus de candidature.
• Préconisations permettant d’affiner la stratégie commerciale et de communication.

Mon intervention a ainsi permis à l’école d’affiner sa stratégie de prospection. La relation de confiance établie avec les étudiants, les centaines de visites du site générés par ma prospection ont également contribué à améliorer sa notoriété. Ma collaboration avec la Paris Digital School a généré un retour sur investissement direct inférieur à 12 mois et la mise en place d’une structure de prospection efficace et pérenne.


ÉTHIKO

Activité : écodéveloppement de sites web

Contexte : Éthiko a développer son offre et son activité pendant ses 10 premières années grâce à une stratégie d’acquisition clients exclusivement « inbound » efficace : site internet, SEO (200 avis clients à 5 étoiles, taux de conversion de 65 % des leads entrants). Cela lui a permis de développer de bonnes références et un bouche-à-oreille qui lui apporte régulièrement de nouveaux projets.

En complément de sa stratégie d’inbound marketing, je lui ai permit de mettre en place une stratégie outbound, permettant d’acquérir de nouveaux clients. Les méthodes que j’ai testé et mes remontées ont permis à Éthiko de construire une équipe commerciale structurée et efficace, adaptée à son offre et à son fonctionnement.

Les méthodes d’acquisition expérimentées :
• Prospection à froid : construction d’un vivier de mairies. Nombreux ajustements successifs consécutifs à mes remontées terrain : zone de chalandise, taille des comptes, interlocuteurs cibles, signaux faibles, cas d’usage, argumentaire.
• Recherche de marchés publics : Ajustement du plafond budgétaire et des types de projets.
• Approche par similarité sectorielle : j’ai constitué un fichier de comptes proches des clients d’Éthiko, dont j’ai qualifié les contacts, et que j’ai prospecté par courriel et téléphone. Cette méthode s’est avérée la plus efficace et la plus adaptée au fonctionnement de la société.

Indicateurs de performance :
• Durée de la mission : 19 jours
• Contacts argumentés : 81
• Projets de refonte de sites internet remontés : 6


 FLEET SERVICES GROUP

Activité : Agence de prospection commerciale externalisée

J’ai travaillé comme commercial sédentaire salarié pendant 12 ans pour FSG. J’y ai développé de très nombreuses compétences commerciales :
• Vaste culture générale du monde de l’IT B2B qui me permet de construire rapidement un argumentaire et un discours crédible auprès de membres de la DSI sur des sujets très variés.
• Construction de guides d’entretien et formation d’une vingtaine de commerciaux aux technologies, au discours, aux méthodes de prospection.
• Prospection sur CRM : qualification de bases, enrichissement des contacts, organisation de la prospection.
• Maîtrise du téléphone : discours, sourire, écoute active. Vente douce et approche psychologique de la relation client.
• Reporting rigoureux, analyses précises et détaillées de l’activité, comptes-rendus et optimisation continuelle des process.

Indicateurs de performance :
• 12 ans de collaboration
• > 100 campagnes de prospection réalisées ( de 3 à 30 jours)
• > 200 000 appels (80 / jour)
• > 20 000 argumentations téléphoniques (8/jour)
• > 2500 RDV qualifiés (1/jour)
• Plusieurs fois primé « lead du mois »
• > 110 % des objectifs des campagnes en moyenne

Etudes

BTS Négociation Relation Client