Business Developper B2B - spécialisé IT

Références

Les missions présente sont un échantillon non exhaustif des missions que j'ai réalisées. Pour plus de détail , n'hésitez pas à me contacter directement.

FLEET SERVICES GROUP

Activité : Agence de prospection commerciale externalisée

Contexte : la société FSG m’a contacté car elle était confrontée à un pic d’activité nécessitant un commercial Senior expert en génération de leads en IT B2B, disponible immédiatement. Elle m’a confié la gestion et l’exécution d’une campagne de prise de RDV qualifiés pour le compte d’un éditeur en cybersécurité.

Compétences déployées :
• Construction d’un guide d’entretien téléphonique / argumentaire commercial à partir du briefing et de la documentation fournie.
• Entraînement au discours par simulations d’entretiens téléphonique par IA, avec difficulté progressive. Cette approche innovante a permis d’augmenter rapidement le taux de transformation.
• Prospection téléphonique sur CRM du client. Organisation / priorisation de la prospection de manière à optimiser le taux de contact, habituellement faible sur un ciblage 500 – 1500 salariés.
• Enrichissement / mise à jour de la base de données du client au fil de l’eau.
• Reporting et comptes-rendus réguliers permettant des ajustements réactifs en tandem avec le référent de la campagne.
• Rédaction de fiches de synthèse des opportunités remontées.

Indicateurs de performance :
• Nombre de jours réalisés : 12
• Dont jours de production commerciale : 10
• Appels : 853
• Temps d’appel : 15 h 56 mn
• Argumentations : 53
• RDV remontés : 12 (> 200 % des hypothèses initiales)
• Contacts confirmés : 250
• Nouveaux contacts créés : 57

Ma prestation a permis à FSG de satisfaire aux attentes de son client, et même de dépasser les hypothèses de résultats initiales en lui remontant plus de RDV qu’attendus, et ainsi de fidéliser son client pour de futures campagnes.


PARIS DIGITAL SCHOOL

Activité : Ecole de commerce proposant une formation BAC + 5 en E-Business de référence en digital, e-business et marketing

Contexte : En pleine phase de développement depuis sa fondation il y a deux ans, l’école a fait appel à moi pour recruter les étudiants qui compléteront ses salles de classes. Confrontée à une concurrence très forte, l’école était en phase de construction de sa notoriété et avait donc besoin d’un commercial expérimenté à même de structurer et gérer le cycle de recrutement en autonomie.

L’Ecole m’a fourni des listes de prospects et j’ai configuré un CRM dédié à leur suivi commercial, J’ai ensuite géré et structuré la prospection multicanale des étudiants jusqu’au dépôt de dossier de candidature afin de générer les premières inscriptions liées à ce canal d’acquisition.

Indicateurs de performance :
• Durée de la mission : 74 jours
• 780 contacts traités
• 3159 appels
• 385 contacts argumentés
• 238 contacts intéressés par la formation
• 30 étudiants inscrits aux journées portes ouvertes de l’école
• 25 dépôts de dossiers de candidatures
• 3 étudiants inscrits à la formation
• 24 000 € de CA généré pour l’école.

J’ai géré toute la campagne de A à Z, en complète autonomie :
• Paramétrage d’un CRM sur mesure pour les besoins d’une prospection soutenu, organisée et suivie : statuts, propriétés personnalisées, intégration courriel…
• Construction des séquences d’emails correspondant à toutes les étapes du parcours prospect, avec un style et un langage adapté à la cible estudiantine / marketing digital (9 % de réponses).
• Prospection multi-canal : courriel, téléphone, LinkedIn, WhatsApp. Appels à l’international, dont plusieurs entretiens en anglais.
• Remontée régulière de compte-rendu d’activité en vidéo, présentant des graphiques, tableaux de résultats et analyses permettant d’affiner la stratégie de prospection commerciale au fil de l’eau, d’approfondir la connaissance des comportements et attentes de la cible, d’affiner les ciblages et de corriger des dysfonctionnements dans le site et le processus de candidature.
• Préconisations permettant d’affiner la stratégie commerciale et de communication.

Mon intervention a ainsi permis à l’école d’affiner sa stratégie de prospection. La relation de confiance établie avec les étudiants, les centaines de visites du site générés par ma prospection ont également contribué à améliorer sa notoriété. Ma collaboration avec la Paris Digital School a généré un retour sur investissement direct inférieur à 12 mois et la mise en place d’une structure de prospection efficace et pérenne.


SEVENTIC

Seventic : ouverture de cycles en grandes entreprises et cartographie comptes stratégiques

Activité : Agence de prospection commerciale orientée grands comptes

Seventic m’a contacté pour externaliser une mission de prospection pour un éditeur de plateforme unifiée pour la finance, les achats et l’approvisionnement. L’éditeur est challenger sur le marché et cible des grandes entreprises, pour la plupart cotées au CAC-40 ou au SBF 120. L’agence avait besoin d’un commercial expert dans la prise de RDV B2B, capable de naviguer dans des grands comptes pour identifier et joindre les décideurs achats, logistiques, finance de ces grands comptes, et de générer des RDV rapidement.

Compétences déployées :
• Intégration – enrichissement – extraction de plusieurs fichiers de prospection entreprises + contacts.
• Structuration – paramétrage d’un CRM pour les besoins d’une prospection complexe dans des grandes entreprises.
• Prospection multicanale – création de modèles d’e-mails propres à chaque étape de la prospection. 15 % de réponse aux courriels.
• Cartographie des comptes : remontée des interlocuteurs identifiés, des décisionnaires, des schémas de décision, des équipements en place.
• Comptes-rendus hebdomadaires détaillés et bilan de fin de mission : analyse de la réception de l’offre, de la qualité du fichier, ajustement de la cible et du discours.

Indicateurs de performance :
• Nombre de jours réalisés : 14.5, dont 10 jours de prospection
• Appels : 808
• Décisionnaires identifiés : 31
• Argumentations : 27
• Actions à mener : 10
• RDV remontés : 5

Avec 5 RDV sur la campagne, mes résultats sont au-dessus des moyennes pour la cible grandes entreprises et un éditeur challenger. Le soin appliqué à la structuration du CRM et aux intégrations a permis de préserver le potentiel du fichier et à optimiser la prospection. Mes remontées terrain et mon reporting haut de gamme ont permis au client de mieux connaître son marché et les interlocuteurs à joindre. Mes RDV remontés ont permis des ouvertures de cycle dans des grandes entreprises, qui pourront générer à moyen termes des ventes à très forte valeur ajoutée.

SYNTIK - 8 RDV QUALIFIÉS + ÉTUDE DE MARCHÉ POUR UN DSI ESCTERNALISÉ



Une société d’infogérance en développement de clientèle, souhaitait structurer sa prospection B2B et obtenir une vision claire des segments les plus porteurs en région parisienne.
CONTEXTE
Après plusieurs expériences qui n’avaient pas apporté les résultats attendus, il recherchait un profil expérimenté, autonome et force de proposition, capable de combiner pilotage stratégique et production commerciale.

Mon expertise dans l’IT B2B m’a permis de prendre en main l’offre rapidement, d’adapter le discours, et d’expérimenter plusieurs approches afin d’identifier les leviers les plus efficaces.

COMPÉTENCES DÉPLOYÉES
• Création modèles de mails de prospection.
• Qualification CRM, enrichissement contacts.
• Prospection mail et téléphone pour prise de RDV dans l’agenda du fondateur.
• Réalisation des RDV en tandem.
• Compte-rendus d’activité réguliers + points visio
• Bilan final présenté en visioconférence.
RÉSULTATS
Prospection
• 13 jours de production.
• 521 comptes traités sur 7 segments différents.
• 1007 appels.
• 170 argumentations.
• 12 actions commerciales.
• 8 RDV qualifiés avec opportunité commerciale concrète et qualification de l’existant.
• 288 contacts confirmés.
• 110 contacts créés.

Conseil
• 5 jours de mission
• Étude de la documentation, appropriation de l’offre, adaptation du discours en fonction des retours terrain.
• 5 comptes-rendus intermédiaires + points visio avec le client
• 1 bilan final détaillé présenté sur PowerPoint, comprenant :
o Retour sur la méthode employée et le déroulé de la mission.
o Analyse des résultats et mini-étude de marché, permettant à Syntik de comprendre les comportements de sa cible et les attentes de son marché.
o Identification des signaux faibles, des cibles et des types de structures à cibler en priorité.
o Définition précise du fichier à constituer pour une nouvelle mission afin de maximiser le potentiel de la prospection : nombre de comptes, taille, secteur, interlocuteurs et approches commerciales à expérimenter.


CONCLUSION
Cette mission de développement commercial alliant pilotage stratégique et réalisation à permit à Syntik d’obtenir d’alimenter son CRM avec des opportunités commerciales de qualités étalées sur plus de 6 mois, de mieux connaître les attentes et le comportement de son marché, d’affiner son ciblage et de poser les bases d’une stratégie de prospection efficace.

Etudes

BTS Négociation Relation Client